Анвар Бакиров
Не начинайте переговоры с поражения!
Переговорами занимаются переговорщики. Так? Не так.
Но переговорщикам выгодно, чтобы вы так думали.
Ведь чем вы тупее, тем им проще работать.
Между тем все мы регулярно что-то покупаем, все мы регулярно что-то продаём.
И пусть не всегда за деньги, но договариваться приходится.
И вечные новички (те, кто не признают себя переговорщиками) делают элементарные ошибки.
Например, дают о себе опасную информацию:
- Срочно требуется менеджер по рекламе!
- Срочно сниму квартиру!
- Продам машину за $2000 (торг уместен).
- Предлагаю услуги няни. 200-300 р. в час.
- Эта люстра - совершенство!!! Я в неё влюбилась!!!! Сколько стоит?
- Вы - наша последняя надежда! Только вы сможете нам помочь!
- Я догадываюсь, что прошу огромные деньги, но...
- Согласен на ненормированный график работы.
Ну и в чём здесь опасность? Самые обычные завязки для разговора...
Расскажу случай. Довольно много уже лет назад я устроился на работу в консалтинговую фирму, бизнес-тренером. Первый рабочий день - в пятницу. В воскресенье я уже лечу в командировку. Понедельник - подготовка, вторник - первый тренинг. Четверг - второй. День дома - снова командировка. И снова. И снова. Короче, выяснилось, что компания только что продала большущий проект и им срочно, точнее, СРОЧНО требовался тренер. Но они сумели удержать это знание при себе, иначе моя зарплата была бы раза в два выше.
Многие неверно понимают продажи как процесс выдачи информации, которая заставит человека купить. На самом деле информацию надо собирать, а свою выдавать адресно, точечно. Чем больше вы знаете о проблемах потенциального клиента, тем больше у вас шансов на выгодную сделку. Больше спрашивайте - меньше сообщайте!
Теперь понятно, чем приведённые выше примеры завязки беседы опасны?
Вы ещё ничего не узнали, а уже выдали свою слабость.
Что такое "срочно требуется"? Дело горит, проекты стопорятся, время давит - если вы скроете, что вам тоже срочно, вы уже выиграли.
Что такое "торг уместен"? Человек сам признал, что цена наглая. Для начала срежьте её на треть.
Что такое "хочу 200-300"? Во-первых, продавец сам не знает, сколько это стоит. Во-вторых, в самом худшем случае мы купим за 200.
Чрезмерная заинтересованность, расплывчатая щедрость, опережающая виноватость - понятно, как этим воспользуются?
Когда я не вижу ценников, я сначала спрашиваю цены на весь ассортимент и только потом выбираю.
Если поступать наоборот, получится дороже.
Самое же очаровательное, что второй стороне даже не нужно играть в циничную сволочь.
Напротив - они всеми силами за вас! Они очень хотят создать ситуацию "Выигрыш-Выигрыш".
Просто теперь они знают, как мало вам надо, чтобы посчитать себя победителем...
Осталось процитировать Дейла Карнеги: "Проявляйте искренний интерес к собеседнику!"
Теперь вам ясно, зачем?
Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!
|
