Анвар Бакиров
Правда о стратегии "Выигрыш - Выигрыш"
От хорошей сделки выигрывают оба.
В том смысле, что она выгодна обоим.
Работник получает деньги, работодатель - его работу.
Трое объединяются в боевую единицу, и теперь они сильнее.
Пока все свободны, это так.
Если один под дулом автомата - не так.
Так что пресловутый "Выигрыш - Выигрыш" есть всегда, когда есть добровольность.
А дальше начинаются нюансы. Точнее, переговоры.
Потому что у каждой стороны есть нижний предел, до которого он всё ещё в сделке.
И хорошему переговорщику удастся отодвинуться от него достаточно далеко.
А плохой всё время в него упирается.
Если вы продаёте, у вас есть себестоимость.
Если вы покупаете, есть планка цены, обессмысливающая покупку.
Так что торг уместен!
Любые условия обсуждаемы!
Так что, несмотря на то, что обе стороны от сделки выигрывают, кого-то из них можно назвать победителем, а кого-то - проигравшим.
Другое дело, что определить это достоверно можно лишь зная нижний предел обеих сторон.
Поэтому очень важно (вне зависимости от того, что мы думаем) создать впечатление, что выиграли не мы, а они. У них.
Чтобы они были довольны. Чтобы обратились в следующий раз. И больше уже не торговались.
И здесь помогает стратегия запутывания.
Чем мастерски пользуются ОПСОСы: у кого-нибудь получалось сравнить выгодность разных тарифов сотовой связи?
Вот именно. Слишком много параметров. Несравнимо.
Запутывайте сделку - начинайте обсуждать всё подряд!
Тогда где-то вы уступите - где-то продавите.
И результат будет неоценим.
Поэтому партнёру придётся ориентироваться на вашу невербалику.
Которой вы покажете, что выиграл он.
До сих пор помню свой короткий торг с электриками: я оценивал проблему в несколько тысяч (внутренне), но когда они запросили за работу триста рублей (по цене бутылки, очевидно), я старательно продемонстрировал, с каким трудом я на эту цену соглашаюсь. Им легко было в это поверить, поскольку стоимость затраченных ими материалов - пара рублей, а пришли они в рабочее время.
Вот это и есть - "Выигрыш - Выигрыш"!
Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!
|
