Анвар Бакиров

Анализ переговоров

Несмотря на усилия тренеров и коучей, стиль работы множества переговорщиков можно охарактеризовать словами "Так сложилось". В более запущенном варианте варианте - "Такой уж у меня характер".

И ладно, если это сочетается с высокой результативностью. Чаще же всего в наличие результативность низкая. И она объясняется неправильностью всего, кроме поведения самого переговорщика: и рынок нынче не тот, и клиент туповат, и бури магнитные мешаются...

Что я предлагаю? Повлиять на то, на что вы влиять можете: на своё поведение. И удивиться, как после этого изменится всё остальное! Но делать это нужно не лобовой попыткой разбавить привычный переговорный стиль приёмами разговорного гипноза, а внимательным анализом того, что вы делаете уже.

Потому что сознавание, где и как конкретно вы лажаете, способно творить чудеса. Вы просто не сможете лажать способом, который уже распознали!

Действие. Цель. Результат

Базовая схема анализа - систематические ответы на три вопроса:

1. Что я делаю? (Действие).
2. Зачем я это делаю? (Цель).
3. Какой результат я получаю? (Результат).

Например:

1. Я ору: "Успокойся!"
2. Чтобы он прекратил орать.
3. Он орёт: "Иди в жопу!"

Гм, что-то я делаю не так... И видно это по несовпадению цели и результата. Потому что, когда я действую правильно, результат с целью совпадают.

Что я делаю?

Первое открытие, которое вас ждёт на этом пути: вы обнаружите, что вам довольно сложно вспомнить последовательность собственных действий в переговорах. "Глаз замыливается". Особенно у тех, у кого несколько встреч в день. Однообразная мутная пелена рутины.

О том, чтобы анализировать своё поведение в реальном времени пока даже речи не идёт. А ведь это было бы так полезно! Один вопрос, и ваша эффективность растёт на глазах!

Но будем реалистами: начинать лучше всего с разбора видео- или аудио- (для телефонных продаж) записи ваших переговоров. И понятно, что проще (и этичнее!) записать игровую беседу с коллегой, а не живую встречу с клиентом.

И здесь вашей любимой кнопочкой становится "Пауза": нажимать вы её будете часто. Что я делаю? Зачем? Посмотрим на результат...

После разбора игровых ситуаций начинайте письменный разбор реальных переговоров. Т.е. вы буквально садитесь и записываете последовательность событий. Так, словно по фильму восстанавливаете сценарий, по которому тот был снят. Критерий: по вашей записи можно снять фильм, о котором вы скажете: "Так и было".

Дальше можно разбирать: действие, цель, результат.

Прояснение целей

Второй инсайт, настигающий большинство переговорщиков, не менее жесток: наиболее частый ответ на вопрос "Зачем я это делаю?" - "Не знаю".

Большинство людей склонны рассматривать своё поведение в терминах реагирования, а не целей! Гораздо проще ответить на вопрос "Почему я это сделал?", чем на вопрос о цели. И ответ их будет в стиле "Потому что он...".

Вот вам простое правило: действие, цели которого вы не знаете, лучше не совершать. Это правило экономит силы и внимание. А так же уберегает от множества ошибок.

Впрочем, довольно часто ответ "Не знаю" - это лукавство. На самом деле, в этот момент вы вдруг осознаёте, что обслуживали личную цель, а не ту, что ведёт к успеху переговоров. Например, "показать, что я умнее". В этом стыдно признаваться, поэтому "Не знаю".

Грамотное поведение - это когда все ваши маленькие цели согласованно ведут к достижению главной цели встречи. Действия, обслуживающие посторонние цели, убираем.

Устранение лажи

Результат - это последствия ваших действий или бездействий. Если результат не совпадает с целью, значит вы сделали что-то не то или не так. Это не фатально: надо просто подобрать действие, которое это совпадение обеспечит.

И здесь надо понимать, что разные люди по-разному ответят на вопрос "Что я сейчас делаю?". Здесь как в старой доброй притче про "гастарбайтеров": один камень поднимает, другой камни таскает, третий храм строит, четвёртый работает, пятый живёт.

Делают они одно и то же, но воспринимают это в разных масштабах времени. Для одного сейчас - это секунда. Для другого - час. И так далее вплоть до всей жизни. Момент сейчас можно сжимать и расширять! Что я сейчас делаю? Говорю: "Вы не правы!" А если расширить настоящее? Тогда - срываю сделку.

Сужение настоящего обеспечивает вопрос "Как?", расширение - "Зачем?". Чтобы оценить действие, надо момент расширить. Чтобы найти ему замену - сузить. Как только вы разберётесь, как именно вы создаёте свою проблему, вам станет ясно, как её исправить.

Разбор по структуре

Если вы только начинаете осваивать профессию переговорщика или только-только знакомитесь с разговорным гипнозом, можно разбирать своё поведение, пользуясь стандартными схемами эффективного влияния.

Например:

• Единая структура воздействия.
• Эмоциональный рисунок продаж.
• СПИН.
• Стандартная технология продаж.

Удобство этих схем - в них уже прописана система целей, работающая на единый результат. Вам надо просто проверить, насколько вы в неё вписываетесь.

Соответственно, "облегчённые" вопросы здесь будут:

1. На каком я этапе?
2. Как я понял, что можно к нему переходить?

Потому что большинство проблем разрешаются "магическим" образом в тот момент, когда переговорщик "просто" возвращается в русло эффективной структуры.

Осознанность влияния

Разговорный гипноз - это не то, что делают только избранные и обученные. Каждый влияет на каждого. И дилетант лажает теми же средствами, какими профи достигает эффективнейших результатов. Разница только в том, что мастер разговорного гипноза осознаёт, что, как и зачем он делает. И анализ переговоров работает именно на это.

Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!

(с) Анвар Бакиров, Москва и Московская область.

При копировании материалов сайта ссылка на источник обязательна.