Анвар Бакиров
Внушение предпочтений: как сделать так, чтобы люди выбрали нужное?
Каждый может объяснить себе, почему он принял то или иное решение, но почти никто не будет при этом прав.
Психологи много с этим развлекались: создавали условия, повышающие вероятность одного из выборов, но не очевидные для тех, на ком проводились эксперименты. Люди делали выбор, а потом - объясняли его. Неправильно.
Например, женщинам предлагали на выбор несколько пар чулок из одной партии (говорили, что из разных) и предлагали выбрать образец, который лучше. Они выбирали. Один и тот же образец. И объясняли то более приятным цветом, то лучшей фактурой, то явно лучшей эластичностью. При полной-то идентичности! Но разница была: выбираемый образец был надушен. На него просто капнули хорошими духами. Совсем чуть чуть. Все заметили - никто не распознал.
Другой опыт, который мне очень нравится, проводился иначе.
Симпатичная девушка представлялась социологом, проводящим опрос. Подопытные - мужчины. В конце интервью она давала свой телефон "на всякий случай". Экспериментаторы фиксировали количество позвонивших. Понятно, что кое-что в условиях эксперимента было разным, и это "кое-что" создало существенную разницу в результатах. Дело в том, что более результативные интервью проводились на шатком мостике над пропастью, а менее - на прочном мосту над речкой. Адреналин мужчины принимали за сексуальный интерес.
К чему это я? Выбор бессознателен, поэтому его можно предопределить внушениями. Мы можем повлиять на предпочтения собеседника, задействовав совершенно посторонние факторы. И это уже разговорный гипноз.
Моя жена, например, рассказывала, что к разным университетским преподавателям она приходила на экзамен в совершенно в разных образах. К одним - яркой сексапильной красоткой в мини-юбке и декольте. К другим - в хламиде, очках и пучком немытых волос. К одним - горя энтузиазмом и энергией. К другим - на последнем издыхании студента, не спавшего последнюю неделю... К оцениваемым знаниям это отношения не имело, но красный диплом Лена заслужила.
При недостатке данных люди привлекают посторонние. Или просто - привлекают. И без недостатка.
Если вы проявили экспертность в одной области, люди автоматически полагают, что вы разбираетесь и в другой. Поэтому кандидат психологических наук считается экспертом человеческих душ, даже если всю жизнь ставил опыты на мышах. Если вы красивы, люди более склонны приписывать вам позитивные намерения и доброту душевную. При прочих равных, разумеется. Если вы приехали на встречу на дорогой машине, вам приписывают социальный успех и прочее богатство. Не вспоминая о возможности кредита или даже аренды. Если одни проявляют к вам почтение, другие проявят его "на всякий случай".
Ведь всё это - внушения! Мы можем делать их осознанно и намеренно!
Разумеется, штучная адресная работа на конкретного человека воздействует лучше. Если вы знаете, как одевается его лучший друг... Если вы знаете, какие блюда он предпочитает... Если вы в курсе его хобби... Короче, любые факторы, вызывающие в человеке нужные ассоциации, хороший гипнотизёр постарается воспроизвести.
Нужные нам - это не обязательно позитивные. Простейший пример: журналист побеседовал с двумя кандидатами в депутаты и написал об этих беседах. Но с одним он разговаривал о том, что надо восстанавливать храм, а с другим - о том, что надо разобраться с помойками. Как вы думаете, на чьей он стороне?
Как правило, если конкретный человек нам нужен, собрать о нём информацию не так уж и трудно. Особенно с учётом того, что сейчас многие люди заводят себе аккаунты в социальных сетях, где дают о себе много интереснейшей информации! И интересы, и "лайки", и круг друзей, и места работы и учёбы, а то и сами заметку напишут... Так что возможностями для адресной работы не пользуется только ленивый.
Но так же полезно и заботиться об имидже в целом. Вы одеваетесь - внимательно. Вы выражаетесь - продуманно. Вы высказываетесь - где компетентны. Вы пахнете - вкусно. Вы признаётесь - расчётливо. Вы заботливо подбираете слова. Короче говоря, вы стремитесь нравиться тем, кто желателен вам. Это работа такая - профессиональный коммуникатор. И вызывать позитивные ассоциации - профессиональный навык. Как пользоваться ножом и вилкой...
Вы внушаете в любом случае - почему бы не делать это хорошо?
Вы же помните: люди будут делать выбор в вашу пользу, основываясь совсем не на том, что они отчётливо осознают.
Это просто часть человеческой природы. И этим знанием глупо было бы не воспользоваться.
Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!
|
