Анвар Бакиров
Эмоциональный рисунок продаж
Гипнотерапевт, как правило, говорит достаточно безэмоционально, "гипнотическим голосом".
Гипнотизёр разговорного толка говорит нормально, по-человечески - с душой.
Не обязательно на ярких эмоциях, но эмоции - транслируются.
Потому что продажа с эмоциями работает куда лучше, чем продажа без эмоций.
Эмоции, понятно, должны быть у клиента, но для этого продавец должен быть живым: и сочувствовать, где надо, и заражать энтузиазмом.
Секрет хорошей сделки - клиент должен быть ею доволен.
Он должен быть уверен, что получил больше, чем заплатил.
И разговорный гипноз нам в этом поможет.
Как?
Дело в том, что субъективная ценность сделки определяется контрастом эмоций - разницей между эмоциями в "решении" и в "проблеме".
Если проблема его не так уж и парит, а решение не вдохновляет, ему будет дорого. Даже если вы продаёте ниже себестоимости.
На этом регулярно прокалываются начинающие менеджеры по продажам: они вываливают на клиенту массу специальной информации по продукту, напрочь перегружая его мозг. И клиент начинает думать. Вместо того, чтобы чувствовать.
А что надо? Надо вызывать и усиливать эмоции. Как на рисунке.
На этапе выявления потребностей - негативные. Это называется "проблематизацией" или актуализацией проблемы.
На этапе презентации продукта - позитивные. Мы предлагаем решение, которое "волшебным образом" всё изменит.
Только заплати.
Это важный момент. Этапы продаж - это не то, что нужно формально отработать. У каждого этапа есть чёткий критерий, по которому можно определить, реализован ли он. Если вы человека не "опроблемили", если он не тронут проблемой до глубины души, надо продолжать работать, а не сбегать в стандартизованный текст презентации.
А как эмоции-то делаются?
- Вопросы. СПИН в вашем полном распоряжении! О чём спрашиваете, туда человек и погружается. По ассоциациям.
- Подбор слов. Недавно я написал статью "Нам хорошо вдвоём: внушение позитива". Негатив делается аналогично.
- Интонации. Сочувствующие на проблематизации - с налётом энтузиазма, когда предлагаем решение.
- Жесты вниз - жесты вверх. Нисходящие - восходящие. Напряжение - расслабление. Контрастные, словом.
- Усиление эмоций методом повторения успеха. Когда вы делаете снова то, что вызвало у клиента нужную реакцию.
- Перенос эмоций с помощью якорения. Вообще из других контекстов, "случайно" затронутых в беседе.
Неужели клиент нам всё это позволит?
Позволит, если будет хороший контакт.
Раппорт должен быть! (с) Т.В.Гагин.
Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!
|
