Анвар Бакиров

Что такое раппорт на самом деле?

На свете, наверное, тысячи книг об НЛП и гипнозе, и почти все они имеют главу о раппорте. Так что может возникнуть иллюзия, что тема разобрана так, что дальше уже некуда. Но! Все они повторяют друг друга. Сколько-то видов подстройки - и вот вы уже в раппорте! В 2000-м году, когда я писал свою первую книгу, я тоже так думал.

И пока это была лишь одна доступная мне точка зрения, она казалась незыблемой. Благо, что никто из авторов книг и тренеров во мнении не расходился. Первые сомнения во мне зародил Александр Блинков на базовом курсе клинического гипноза. Оказалось, что раппорт вполне может быть и не симметричным: гипнотизёр там играет отчётливо ведущую роль.

Замечательно! Где есть две точки зрения, там может быть сколько угодно! И я начал искать. Больше, кстати, бессознательно. Потому что открытия приходили инсайтами, озарениями. Сначала я вдруг понял, что роль важнее подстройки. Эта находка попала в книгу "Разговорный гипноз" и была развита в ряде более поздних статей (см. библиотеку сайта).

А буквально несколько дней назад (на январском интенсиве 2014 года) мой мозг выдал искомую формулу, отчётливо проясняющую, почему гипнотизёру настолько важно правильно играть свою роль. Раппорт возникает, когда собеседник принимает предложенную вами ролевую игру! Распределение ролей, если угодно.

Вы понимаете? Во-первых, роль определяет, что вам можно, нужно и нельзя. Буквально: как вы должны себя вести. Сравните возможности ролей врача и пациента, учителя и ученика, начальника и подчинённого, следователя и подследственного...

Во-вторых, для каждой роли есть дополняющая. Занимая одну ролевую нишу, вы оставляете собеседнику другую. С соответствующими правами, обязанностями и ограничениями. И примет ли он её, зависит от того, насколько качественно вы играете роль, на которую претендуете.

Откуда тогда все эти техники подстройки по позе и т.п.? Из роли психотерапевта!!! Именно там важно, насколько вы эмпатичны и понимающи. На психотерапию приходят люди, остро нуждающиеся в теплоте и принятии. Они не претендуют на лидерство. Они не мобилизуются для переговоров. С ними так и надо - с подстроечкой.

Но вот, например, артисты ведут себя совсем иначе. Я видел этот яркий пример: в перерыве ночной дискотеки "Синтона" давал представление психологический театр. Сначала никто их особо не слушал: у зала была своя жизнь. Но артисты не стали подстраиваться под аудиторию - они плотнее вошли в свои роли, и мощь происходящего на сцене в считанные минуты преобразило болтунов в заинтересованных зрителей.

С другим примером я столкнулся, когда меня призвали в армию. Вчерашний студент - теперь офицер. Ещё год назад я с восторгом описывал раппорт на основе подстройки, а уже сейчас жизнь показывает, что он неплох в отношении с офицерами, но абсолютно бесполезен с подчинёнными мне солдатами. Просто потому, что боец должен видеть перед собой командира, а не размазню-"пиджака". Только тогда он подчиняется.

Пришлось учиться правильно играть роль начальника: добавить требовательности, жёсткости, освоить эмоциональное доминирование. И так далее. Год спустя я стал вполне качественным командиром - солдаты всё быстрее соглашались подчиняться. Вот это - раппорт! Не надо подстраиваться под подчинённого - надо ставить его на место. В ту роль, из которой он сделает то, что вам нужно.

Итого: смысл раппорта не в похожести с собеседником, как многие привыкли думать, зная только техники "отзеркаливания", а в настолько сильном исполнении выбранной роли, чтобы собеседнику не осталось ничего другого, как принять роль, которую вы оставили ему.

Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!

(с) Анвар Бакиров, Москва и Московская область.

При копировании материалов сайта ссылка на источник обязательна.