Тренинговый центр "Дуалы"
 
Источник красивых решений

Проект Анвара Бакирова
Дуалы: тренинги разговорного гипноза Анвара Бакирова
Ближайший интенсив "Разговорный гипноз" начнётся 29 апреля 2018 года.

Библиотека

Помощь

Соцсети

Начало

Гипноз

Тренинги

Facebook

duals.ru

Развитие

Консультации

ВКонтакте

 

НЛП

Мастерская

YouTube

 

Анвар Бакиров

Анализ переговоров

Несмотря на усилия тренеров и коучей, стиль работы множества переговорщиков можно охарактеризовать словами "Так сложилось". В более запущенном варианте варианте - "Такой уж у меня характер".

И ладно, если это сочетается с высокой результативностью. Чаще же всего в наличие результативность низкая. И она объясняется неправильностью всего, кроме поведения самого переговорщика: и рынок нынче не тот, и клиент туповат, и бури магнитные мешаются...

Что я предлагаю? Повлиять на то, на что вы влиять можете: на своё поведение. И удивиться, как после этого изменится всё остальное! Но делать это нужно не лобовой попыткой разбавить привычный переговорный стиль приёмами разговорного гипноза, а внимательным анализом того, что вы делаете уже.

Потому что сознавание, где и как конкретно вы лажаете, способно творить чудеса. Вы просто не сможете лажать способом, который уже распознали!

Действие. Цель. Результат

Базовая схема анализа - систематические ответы на три вопроса:

  1. Что я делаю? (Действие).
  2. Зачем я это делаю? (Цель).
  3. Какой результат я получаю? (Результат).

Например:

  1. Я ору: "Успокойся!"
  2. Чтобы он прекратил орать.
  3. Он орёт: "Иди в жопу!"

Гм, что-то я делаю не так... И видно это по несовпадению цели и результата. Потому что, когда я действую правильно, результат с целью совпадают.

Что я делаю?

Первое открытие, которое вас ждёт на этом пути: вы обнаружите, что вам довольно сложно вспомнить последовательность собственных действий в переговорах. "Глаз замыливается". Особенно у тех, у кого несколько встреч в день. Однообразная мутная пелена рутины.

О том, чтобы анализировать своё поведение в реальном времени пока даже речи не идёт. А ведь это было бы так полезно! Один вопрос, и ваша эффективность растёт на глазах!

Но будем реалистами: начинать лучше всего с разбора видео- или аудио- (для телефонных продаж) записи ваших переговоров. И понятно, что проще (и этичнее!) записать игровую беседу с коллегой, а не живую встречу с клиентом.

И здесь вашей любимой кнопочкой становится "Пауза": нажимать вы её будете часто. Что я делаю? Зачем? Посмотрим на результат...

После разбора игровых ситуаций начинайте письменный разбор реальных переговоров. Т.е. вы буквально садитесь и записываете последовательность событий. Так, словно по фильму восстанавливаете сценарий, по которому тот был снят. Критерий: по вашей записи можно снять фильм, о котором вы скажете: "Так и было".

Дальше можно разбирать: действие, цель, результат.

Прояснение целей

Второй инсайт, настигающий большинство переговорщиков, не менее жесток: наиболее частый ответ на вопрос "Зачем я это делаю?" - "Не знаю".

Большинство людей склонны рассматривать своё поведение в терминах реагирования, а не целей! Гораздо проще ответить на вопрос "Почему я это сделал?", чем на вопрос о цели. И ответ их будет в стиле "Потому что он...".

Вот вам простое правило: действие, цели которого вы не знаете, лучше не совершать. Это правило экономит силы и внимание. А так же уберегает от множества ошибок.

Впрочем, довольно часто ответ "Не знаю" - это лукавство. На самом деле, в этот момент вы вдруг осознаёте, что обслуживали личную цель, а не ту, что ведёт к успеху переговоров. Например, "показать, что я умнее". В этом стыдно признаваться, поэтому "Не знаю".

Грамотное поведение - это когда все ваши маленькие цели согласованно ведут к достижению главной цели встречи. Действия, обслуживающие посторонние цели, убираем.

Устранение лажи

Результат - это последствия ваших действий или бездействий. Если результат не совпадает с целью, значит вы сделали что-то не то или не так. Это не фатально: надо просто подобрать действие, которое это совпадение обеспечит.

И здесь надо понимать, что разные люди по-разному ответят на вопрос "Что я сейчас делаю?". Здесь как в старой доброй притче про "гастарбайтеров": один камень поднимает, другой камни таскает, третий храм строит, четвёртый работает, пятый живёт.

Делают они одно и то же, но воспринимают это в разных масштабах времени. Для одного сейчас - это секунда. Для другого - час. И так далее вплоть до всей жизни. Момент сейчас можно сжимать и расширять! Что я сейчас делаю? Говорю: "Вы не правы!" А если расширить настоящее? Тогда - срываю сделку.

Сужение настоящего обеспечивает вопрос "Как?", расширение - "Зачем?". Чтобы оценить действие, надо момент расширить. Чтобы найти ему замену - сузить. Как только вы разберётесь, как именно вы создаёте свою проблему, вам станет ясно, как её исправить.

Разбор по структуре

Если вы только начинаете осваивать профессию переговорщика или только-только знакомитесь с разговорным гипнозом, можно разбирать своё поведение, пользуясь стандартными схемами эффективного влияния.

Например:

Удобство этих схем - в них уже прописана система целей, работающая на единый результат. Вам надо просто проверить, насколько вы в неё вписываетесь.

Соответственно, "облегчённые" вопросы здесь будут:

  1. На каком я этапе?
  2. Как я понял, что можно к нему переходить?

Потому что большинство проблем разрешаются "магическим" образом в тот момент, когда переговорщик "просто" возвращается в русло эффективной структуры.

Осознанность влияния

Разговорный гипноз - это не то, что делают только избранные и обученные. Каждый влияет на каждого. И дилетант лажает теми же средствами, какими профи достигает эффективнейших результатов. Разница только в том, что мастер разговорного гипноза осознаёт, что, как и зачем он делает. И анализ переговоров работает именно на это.

Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!

Наверх

(с) Анвар Бакиров, Москва и Московская область.

При копировании материалов сайта ссылка на источник обязательна.