Тренинговый центр "Дуалы"
 
Источник красивых решений

Проект Анвара Бакирова

Дуалы: тренинги разговорного гипноза Анвара Бакирова


Информация
 
Главная
Автор
 
Библиотека
 
Гипноз
Развитие
НЛП
 
Услуги
 
Тренинги
Консультации
 
Блоги
 
Facebook
ВКонтакте
 

2 ступень курса "Разговорный гипноз" состоится 8-9 апреля 2017 года.

Анвар Бакиров

Эмоциональный рисунок продаж

Гипнотерапевт, как правило, говорит достаточно безэмоционально, "гипнотическим голосом".
Гипнотизёр разговорного толка говорит нормально, по-человечески - с душой.
Не обязательно на ярких эмоциях, но эмоции - транслируются.

Потому что продажа с эмоциями работает куда лучше, чем продажа без эмоций.
Эмоции, понятно, должны быть у клиента, но для этого продавец должен быть живым: и сочувствовать, где надо, и заражать энтузиазмом.

Секрет хорошей сделки - клиент должен быть ею доволен.
Он должен быть уверен, что получил больше, чем заплатил.
И разговорный гипноз нам в этом поможет.

Как?
Дело в том, что субъективная ценность сделки определяется контрастом эмоций - разницей между эмоциями в "решении" и в "проблеме".


Продажа на эмоциях

 

Если проблема его не так уж и парит, а решение не вдохновляет, ему будет дорого. Даже если вы продаёте ниже себестоимости.
На этом регулярно прокалываются начинающие менеджеры по продажам: они вываливают на клиенту массу специальной информации по продукту, напрочь перегружая его мозг. И клиент начинает думать. Вместо того, чтобы чувствовать.

А что надо? Надо вызывать и усиливать эмоции. Как на рисунке.

На этапе выявления потребностей - негативные. Это называется "проблематизацией" или актуализацией проблемы.
На этапе презентации продукта - позитивные. Мы предлагаем решение, которое "волшебным образом" всё изменит.
Только заплати.

Это важный момент. Этапы продаж - это не то, что нужно формально отработать. У каждого этапа есть чёткий критерий, по которому можно определить, реализован ли он. Если вы человека не "опроблемили", если он не тронут проблемой до глубины души, надо продолжать работать, а не сбегать в стандартизованный текст презентации.

А как эмоции-то делаются?

  • Вопросы. СПИН в вашем полном распоряжении! О чём спрашиваете, туда человек и погружается. По ассоциациям.
  • Подбор слов. Недавно я написал статью "Нам хорошо вдвоём: внушение позитива". Негатив делается аналогично.
  • Интонации. Сочувствующие на проблематизации - с налётом энтузиазма, когда предлагаем решение.
  • Жесты вниз - жесты вверх. Нисходящие - восходящие. Напряжение - расслабление. Контрастные, словом.
  • Усиление эмоций методом повторения успеха. Когда вы делаете снова то, что вызвало у клиента нужную реакцию.
  • Перенос эмоций с помощью якорения. Вообще из других контекстов, "случайно" затронутых в беседе.
Неужели клиент нам всё это позволит?
Позволит, если будет хороший контакт.
Раппорт должен быть! (с) Т.В.Гагин.

Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!

Наверх

(с) Анвар Бакиров, Москва и Московская область.

При копировании материалов сайта ссылка на источник обязательна.