Тренинговый центр "Дуалы"
 
Источник красивых решений

Проект Анвара Бакирова
Дуалы: тренинги разговорного гипноза Анвара Бакирова
Ближайший курс "Разговорный гипноз" начнётся 9 сентября 2017 года.

Библиотека

Помощь

Соцсети

Начало

Гипноз

Тренинги

Facebook

duals.ru

Развитие

Консультации

ВКонтакте

 

НЛП

     

Анвар Бакиров

Эмоциональный рисунок продаж

Гипнотерапевт, как правило, говорит достаточно безэмоционально, "гипнотическим голосом".
Гипнотизёр разговорного толка говорит нормально, по-человечески - с душой.
Не обязательно на ярких эмоциях, но эмоции - транслируются.

Потому что продажа с эмоциями работает куда лучше, чем продажа без эмоций.
Эмоции, понятно, должны быть у клиента, но для этого продавец должен быть живым: и сочувствовать, где надо, и заражать энтузиазмом.

Секрет хорошей сделки - клиент должен быть ею доволен.
Он должен быть уверен, что получил больше, чем заплатил.
И разговорный гипноз нам в этом поможет.

Как?
Дело в том, что субъективная ценность сделки определяется контрастом эмоций - разницей между эмоциями в "решении" и в "проблеме".


Продажа на эмоциях

 

Если проблема его не так уж и парит, а решение не вдохновляет, ему будет дорого. Даже если вы продаёте ниже себестоимости.
На этом регулярно прокалываются начинающие менеджеры по продажам: они вываливают на клиенту массу специальной информации по продукту, напрочь перегружая его мозг. И клиент начинает думать. Вместо того, чтобы чувствовать.

А что надо? Надо вызывать и усиливать эмоции. Как на рисунке.

На этапе выявления потребностей - негативные. Это называется "проблематизацией" или актуализацией проблемы.
На этапе презентации продукта - позитивные. Мы предлагаем решение, которое "волшебным образом" всё изменит.
Только заплати.

Это важный момент. Этапы продаж - это не то, что нужно формально отработать. У каждого этапа есть чёткий критерий, по которому можно определить, реализован ли он. Если вы человека не "опроблемили", если он не тронут проблемой до глубины души, надо продолжать работать, а не сбегать в стандартизованный текст презентации.

А как эмоции-то делаются?

  • Вопросы. СПИН в вашем полном распоряжении! О чём спрашиваете, туда человек и погружается. По ассоциациям.
  • Подбор слов. Недавно я написал статью "Нам хорошо вдвоём: внушение позитива". Негатив делается аналогично.
  • Интонации. Сочувствующие на проблематизации - с налётом энтузиазма, когда предлагаем решение.
  • Жесты вниз - жесты вверх. Нисходящие - восходящие. Напряжение - расслабление. Контрастные, словом.
  • Усиление эмоций методом повторения успеха. Когда вы делаете снова то, что вызвало у клиента нужную реакцию.
  • Перенос эмоций с помощью якорения. Вообще из других контекстов, "случайно" затронутых в беседе.
Неужели клиент нам всё это позволит?
Позволит, если будет хороший контакт.
Раппорт должен быть! (с) Т.В.Гагин.

Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!

Наверх

(с) Анвар Бакиров, Москва и Московская область.

При копировании материалов сайта ссылка на источник обязательна.