Анвар Бакиров
Вопрос цены, или За что платят ваши клиенты?
Обидно выяснить, что клиент, плативший тебе «три копейки», теперь платит конкуренту «три рубля». Обидно, но крайне полезно. Говорю по собственному опыту.
Потому что сей факт со всей очевидностью утверждает, что вопрос цены не столь примитивен, как кажется на первый взгляд. И здесь есть, на чём поиграть. Чтобы заработать больше.
Начну с главного: надо чётко знать, что именно вы продаёте. Потому что это далеко не всегда очевидно. Из-за чего и возникают проблемы с ценой.
Вот, например, тарелка с картофельным пюре. Сколько стоит эта услуга? Как картошка плюс готовка – исчезающее малая цифра. Но если мы продаём вовсе не её? Тогда цена меняется. Например:
- В элитном ресторане вам подают не пюре, а признак принадлежности к элите.
- Ресторан классом чуть ниже продаёт место для переговоров. Под видом помятой картошки, напомню.
- Кафе в аэропорту обеспечит банальную сытость, но там, где других её источников просто нет.
- Обычное кафе – место для насыщения и беседы.
- Домашнее пюре – признак заботы.
Это разные услуги, и стоят они по-разному.
Чем ближе цена еды к её себестоимости, тем больше шансов кушать под блатной шансон и пьяные матюки, доносящиеся от соседних столиков.
Это проблема неопытных продавцов: они сами не знают, что именно продают. Поэтому и думают, что цена завышена.
- Фитнес-центр торгует не фигурой, а спортивным образом жизни.
- Многие приходят в банк за удобством и сервисом, а не ради особых финансовых условий.
- Apple продаёт не электронику, а уверенность в том, что ты выбрал лучшее из возможного.
- Предметы роскоши покупают не из-за функциональности, а чтобы показать всем уровень своих доходов.
Главный секрет – в отказе от стереотипов. Если другие продают что-то, что по форме похоже на то, чем планируете торговать вы, это ещё не означает, что вы конкуренты, и должны продавать так же и за то же.
Скажем, стереотип в психологии – обещать знания, навыки, конкретные результаты. Но когда я продаю занятия на "Мастерской", я предлагаю не это. Не результат к конкретному сроку. Не возможность вложиться и отмучиться. Я предлагаю радость саморазвития.
Это просто другой способ жить. Не в режиме зависти и недовольства. Не в режиме бесконечной гонки за право вызывать зависть и недовольство. А удовольствие от процесса самопрояснения: от больших и малых озарений, от обнаружения интересных возможностей, от освобождения от тягостных напрягов.
Это просто интересная жизнь. Процесс. Не переходный период к лучшей жизни – сама жизнь. Потому что это высший кайф – видеть улучшения. Не всё уже прекрасно, а сегодня стало лучше здесь и здесь. И эти улучшения неисчерпаемы.
Вот что я продаю. А вы продавайте своё. Секрет ломки стереотипов – в этом. В решении продавать то, что цените лично вы. Без идеи подстроиться под ценности общепринятые. Вам это нравится, вы это цените – продавайте это, транслируйте своё личное переживание ценности.
Формула успеха: ваша цена выше, потому что вы продаёте другое! И если оно того стоит, люди будут брать, нахваливать и рекомендовать всем вокруг.
Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!
|
