Анвар Бакиров

Почему люди ошибаются?

У меня есть друг, который вывел основной закон психологии - люди идиоты! И есть у меня подозрение, что в чём-то он прав. Но остаётся вопрос: почему? Почему люди так часто ошибаются?

А моё высшее техническое образование подсказывает: люди идиоты, потому что не применяют в жизни математику. Либо потому, что не знают. Либо потому, что не видят связи. А ещё мало кто осознаёт свои гипотезы. И из-за этого путает их с реальностью.

Соответственно, эта статья раскроет вам пару способов, как меньше лажать самим и как помогать больше лажать всяким "редискам".

Правда и правдоподобие

Оцените вероятность того, что в течение ближайших трёх месяцев вы смените место работы. А теперь прикиньте, насколько вероятно ваше увольнение (в тот же срок), из-за того, что кто-то пустит о вас вредный слух, и начальник ему поверит? Если вы обычный трезвомыслящий человек, второе событие кажется вам вероятнее, правильно?

Ещё несколько примеров. Какие больше похожи на правду: правые или левые?

Не знаю, как вам, а лично мне правая колонка кажется достовернее. Там больше деталей. Там прослеживается причинно-следственная связь. Там выстраивается история. И если бы мне не предложили искать здесь подвох, я бы его не нашёл.

Впрочем, вы-то, наверняка, умнее меня. И вы знаете, что более детальные события включены в менее детальные. Другими словами, если верно событие из правой колонки, то уж левое-то верно по-умолчанию. Обратное неверно.

Если человек получил кучу денег, выиграв их в лотерею, то он уж точно получил кучу денег. Но из того, что Фёкла потеряла невинность в 16 лет вовсе не следует, что она потеряла её по пьяни. Хотя гипотеза с выпивкой и кажется нам довольно убедительной.

Вероятность составного события равна произведению вероятностей каждого из составляющих его событий! Она меньше (если кто теорию вероятностей не изучал)!

Почему люди ошибаются в оценке вероятностей?

В разговорном гипнозе есть очень изящный приём косвенного воздействия - подразумеваемая противоположность. Красота этого приёма в том, что его жертва внушает себе то, что гипнотизёр даже не произносил! Но при этом - предсказуемое. Т.е. вы заранее знаете, какую конкретно идею вынесет из ваших слов собеседник. С высокой вероятностью.

Вы часто встречали этот приём в рекламе (и не только):

• Вода для производства нашего пива добывается из артезианской скважины и проходит серьёзную проверку на пригодность. (Как будто у конкурентов иначе).
• Наша мука не содержит асбеста. (А наши яблочки - не ГМО).
• Пирожки, сделанные с любовью. (Не то, что у некоторых!)
• Работая с нами, вы можете быть уверены в результате. (Другие, стало быть, только деньги берут, а гарантий никаких).
• По этому вопросу они вас обманывать не станут. (Сами всё понимаете).

Вы озвучиваете один полюс - слушатель самостоятельно достраивает противоположный. Избавляя вас от необходимости говорить лишнее.

В частности, именно так чаще всего внушается амнезия. Вместо того, чтобы говорить, что "Это надо забыть", грамотные гипнотизёры говорят: "То надо запомнить". А голова-то не резиновая, правда ведь?

Теперь вернёмся к вопросу, почему же люди ошибаются в определении достоверности? А они просто решают не ту задачу! Вместо того, чтобы сравнивать то, что им предложили, они подменяют менее подробное утверждение своим!

Например, когда человек сравнивает утверждения "Михайлов забил больше всех голов" с "Михайлов забил больше всех голов, потому что научился бить левой ногой", он заменяет левое утверждение на "Михайлов забил больше всех голов без особых на то причин".

Результат предсказуем.

Как усилить этот эффект?

Среди пресуппозиций разговорного гипноза есть такая: "Бессознательное понимает только язык мыслеобразов". На практике это означает, что более живое: эмоциональное и детальное - описание работает лучше. Оно работает исподволь, минуя сознательный контроль.

Соответственно, если мы дадим человеку время, чтобы он успел подзабыть, что мы там ему говорили, на его решения будет сильнее влиять альтернатива, что была описана подробнее.

В частности, вы можете приводить аргументы "за" и аргументы "против", усиливая деталями нужную вам сторону (при формальном их равенстве). Если после этого заставить человека выбирать сразу, эффект правдоподобия, скорее всего, сработает. А если вы дадите ему недельку "на размышления", он уже сработает точно.

Если, конечно, он не прочитает эту статью. :)

Итого:

Люди ошибаются, потому что соглашаются на правдоподобие и ленятся оценивать вероятности.

Понравилось? Полезно? Поделитесь ссылкой с друзьями!

(с) Анвар Бакиров, Москва и Московская область.

При копировании материалов сайта ссылка на источник обязательна.